自2018年起，山西太原店就开启了每月会销模式，每个月通过会销蓄水、落地，每一次的活动都越来越成熟，每一次的成交数量也在逐渐上升。就在今年的618活动中，他们通过会销活动也成功突破了200单。

(图片来源：火星人集成灶公众号，侵删)

2018年618是太原店第一次尝试做会销活动，在那之前他们一直都是以门店活动为主，急需一个契机去突破自我，在进行了很多的心理自我建设和与其他做过会销门店之间沟通取经后，太原店终于决定开始自己的会销旅程，并在那一次的会销中现场签单56台，90%以上客户均为全款，从此太原店就正式的开始了习惯性会销的模式，那么一场成功的会销究竟是怎么炼成的呢？

1完整的活动方案

一场成功的活动一定是和完整的活动方案分不开的，太原店的每一场会销活动都会结合公司活动、商场活动和自己本身的情况，制作出完整的活动方案，从签到礼到VIP卡抵扣到定金礼品、全款礼品、金蛋礼品、抽红包、抽奖、和异业合作免费分发的礼品（如盼盼指纹锁、慕斯枕头抱枕、芝华仕沙发椅等等），这些方案汇聚后对客户形成了一种吸引力，所以整场活动客户买卡、交定金的非常多。

目前很多门店每次的活动方案都非常简单甚至是“贫瘠”，就把公司做出来的一些活动模板毫不改动的印制出来，这样的活动对于客户来说是没有吸引力的，更别提成交了。因此一个完整走心的活动方案是非常重要的。

2严格的执行

一流的活动方案+三流的执行=三流的结果，就算是有再好的活动方案，如果过程中不管控，浑浑噩噩的做完整场活动，那么这场活动的效果和结果一定不会好。太原店在市区有4家专卖店，还有2家苏宁门店，每家门店之间的距离都很远，因此他们深知过程管控的重要性，否则这些家门店没有办法统一的按照要求规定的做同一场活动。

在启动会上，太原店就设定好了每家门店每个员工的目标任务，包括售卡、成交以及到场人数要求，分解到人分解到天，而不是只给一个含混的总目标，这样清晰的目标再加上奖惩机制，让所有的员工对自己需要在本次活动中需要达成的结果有了明确的认知。

在过程中，太原店的老板和店长也会对每天的成交情况在群内开会分析，一直督促和监管整场活动，这样所有的员工对于活动也就更加重视，为了既定目标而加油。

3目标支撑

一场活动的总目标是需要有支撑点的，比如异业推荐成交数量，小区店成交数量，自然进店成交数量、老客户推荐成交数量、午宴夜宴成交数量等等……包括还有在活动当中需要有哪些动作去提升成交数量。

同样这些目标支撑太原店也在活动初始的时候就分配到了每个门店每个导购员身上，比如他们已经严格制定了活动期间每天拜访老客户数量、电话微信邀约数量、每周夜宴的时间，周三和周五是大型夜宴的落地日期，周末全天候蒸体验，再比如他们的社区小区店，在活动期间会把所有的宣传都更改成相对应的活动内容，业务员针对活动在小区内进行推广等等……

4活动现场

做好了前期的内容，活动落地的流程也同样非常重要。对于活动落地，太原店主要在几个方面下了功夫：

01人员分工明确

所有人员都明确指派工作内容，金蛋区、礼品区、签到区、收银区，所有的导购人员则专心的邀约和签单。整个过程不允许有空岗和随意调岗情况的出现，确保整个流程中重要的区域一直都有专门的人员负责。

02流程明确

所有的流程全部文字版输出，从签到热场到节目互动再到宣讲抢购直至活动结束都严格按照活动的顺序流程，整个流程由区域经理和门店老板进行管控，特殊情况需要临时更改流程的必须由区域经理和门店老板更改和主持人对接。确保整场活动的流程是非常明确明晰的。

03主持人及互动环节

这个环节看似和活动没有直接联系，但是却是让客户放开、调整心态的重要环节。一个会互动热场的主持人非常重要，太原店在开始做会销就对主持人调动活动现场氛围的素质要求非常高，再配合上各种各样的互动礼品，现场的氛围一旦调动起来，客户的情绪也就稳定下来了，不会因为活动的时间而焦躁，也更加利于成交。

(图片来源：火星人集成灶公众号，侵删)

对于一个门店来说，单点会销是最容易提升能力和提升销量的，因为所有的努力都是为了单品牌的宣传和销售，并且对于提升品牌在建材圈内地位有很大的益处。当然每个门店会销成功的经验都各不相同，太原店的会销经验也是在一次又一次的会销过程中逐渐积累的，在后续的时间中，相信太原店的会销活动会做的越来越成功，也希望所有的门店有机会都要去尝试一下会销这种形式，让销量再上一层楼！

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