金秋十月，秋高气爽。这是一个建材商场的黄金月份，也是一个小区热闹的装修月份。对于很多门店来说，这个十月必将是折腾的一个月，充实的一个月，更是超越的一个月。

在十月份，全国门店都在纷纷行动，联盟、联合会销、会销络绎不绝，这其中不乏新店和从前从未做过这方面活动的门店。在西北，非常有代表性的就是陕中南区域的渭南店和蒲城店，这两个店在此之前从未做过单店会销活动，但是在10月份却纷纷超越自己的极限，在10月27日落地了两场单店会销活动，并且取得了非常好的业绩结果。用总裁签售的活动形式，高调的在西北大地上绽放。

(图片来源：火星人集成灶公众号，侵删)

对于大部分的门店来说，做联合会销、联盟并不让人紧张，但是对于单店会销来说，很多门店是非常胆怯的。因为这代表着从启动、过程、落地，以及各种细节的把控，全部是需要门店人员去操控的，而现场落地的状态更是形成了一种无形的压力笼罩在门店所有人员的心头。这种压力同样笼罩在渭南店和蒲城店的头上。但是，没有尝试，就必然没有结果。对于一个从未做过会销类型活动的门店来说，究竟有哪些是需要注意的呢？

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会销的意义

也许，在很多人心中，会销的意义只在于“卖出多少货”，这的确没错，业绩结果是所有销售人员的目的，但是这种目的却不是那么简单的。因为业绩的好坏不在于一场活动现场，但凡是一场活动的宣传和影响有助于业绩的结果，那么这场活动就是一场成功的活动。那么一场会销活动的意义就在于此：

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对于老客户的回馈

一场会销活动是完全可以将老客户邀约到现场，感谢他们长久以来的支持，用送礼品砸金蛋的形式去感恩回馈。有效的增加与老客户之间的粘性，也有助于后续老客户的带单和良好口碑的形成。

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对于新客户的影响

对于新客户来说，往往在门店内的成交是有限的，甚至很多门店的员工发现，在门店内对着机器讲了很久，却没有什么效果，最后得到的客户反馈还是：我再看看吧。但是在一场会销的现场，因为这种集中的讲解、集中的购买、老客户的评价，这些内容会更加促动新客户的成交。

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对其他同行的压力

单品牌的活动是一定会对其他同行有着强有力的压力的。这种压力不仅在活动现场，还会在日后的销售过程中。平时在门店内的成交或许会形成压力，但是这种会销活动形式则是把这种压力公开化、透明化，并把压力扩大化。

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对其他品牌的影响

一场活动，不仅仅是同行会在关注，其他品牌也会集中关注。因为在建材圈，就是一个小型的社会，是一个人情社会。所有的品牌都愿意和销售业绩好的品牌一起合作，因为可以得到有效的利益，而一场单品牌的会销就是有效向其他品牌展现手腕和力量的绝好时机。利用好，所有的品牌都会知道，看火星人这个品牌的销售多么好，以后无论是联盟还是带单一定要想法设法的和这个品牌联合。

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对商场的影响

在商场内的门店总会发现，不同的品牌在商场中能够得到的资源是肯定不会一样的，这个不一样还是归根结底到了业绩。往往业绩好的品牌楼层经理，商场老总都会想方设法的开绿色通道，而这种绿色通道对于一个品牌的日常经营是很重要的，那么这种会销就是商场检验一个品牌究竟实力如何的最主要通道。

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如何去做一场会销

（1）设定好目标以及目标分解

任何的一场活动想要做好，必须要做好目标和目标分解，将目标分解到每一天，每一个人，这些目标必须要在每一天进行总结，究竟如何做到，距离目标还有多少，后续要要用什么样的方式方法去支撑。

在本次活动当中，渭南店和蒲城店就早早的设定好了目标，并把目标分解清楚，所有的员工对于目标达成情况非常清晰，这也就踏出了第一步。

（2）方案明确

方案是一场活动的基础，在正式开始活动之前必须要将所有的方案全部设置清楚，尽量将方案设置的多一些。现在的活动越来越多，如何在各个品牌活动当中脱颖而出，就必须要将方案做到极致。

（3）设定好达成的结果

一场活动想要达成什么样的结果也是很重要的。到场的人数结果、签单的结果、砸金蛋的结果、现场氛围的结果，一旦把这些活动结果全部都设定好，我们就知道应该如何如做了。本次活动当中，渭南店和蒲城店已经设定好了结果，他们想要的就是现场的氛围必须要非常好，到场人数多，那么这些结果就需要足够的邀约去支撑。

（4）准备工作

目标和结果都是预先设定的，但是最终能否达到，准备工作就是相当重要了。所谓：前面的99步都是为了最后的一步而准备的。

比如对客户的邀约，很多门店在做活动之前往往只打了一次电话去邀约，客户当时答应到场，但是却在活动当天逃之夭夭，这就是明显的准备工作不足的表现。因此在邀约客户的时候一定不仅是在客户在店的时候邀约就结束了，而是要做到随时提醒，在活动开始的前两天务必经常性的联系客户。当然每一次联系的理由都是不一样的，第一次是提醒活动时间，第二次是提醒活动地点，第三次是提醒带好订单表或者邀请函这些，确保客户一定会准时参加。活动现场临开始的一段时间随时去注意客户到场的情况，一旦发现没有到立刻联系客户，再比如对于活动现场氛围的准备。

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一场活动现场氛围是否好，主要和几个方面有关：

一个是节目。会销活动必须要准备好节目，无论是舞蹈、唱歌、魔术等等，都要提前确定好，这对于客户来说是一个容易放松精神状态的过程，因此必不可少。

二是互动。互动环节的礼品、次数、方式都是和现场氛围密不可分的，因此都要提前准备好。

三是主持人。一个主持人是否会热场，关系到了客户整场活动的状态，因此一定要对主持人的挑选重视起来。并不是所有的主持人都适合这种促销活动，这种主持和婚礼主持是完全不同的，需要灵敏的反应力、放得开的主持风格，千万切忌“端着”的太过正式的主持风格，这种风格则是在提前沟通的时候可以看得出来，如果无法通过沟通看出，可以让主持人发几个主持类似活动的视频，一看即知。

四是宣讲。每次会销都是需要人员去宣讲的，一般宣讲的人员是公司的领导或者门店的老板，这个过程是集中讲解的过程，因此非常重要，需要气场和把控场面的能力。本次活动，  蒲城店的宣讲是由陕中南区域经理邵亚强进行，渭南店的宣讲是由山西区域经理李书玉进行，宣讲流程非常流畅，让客户很清晰的了解了公司和产品。

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一场会销，需要注意的很多，但是最重要的就是要敢于尝试。越来越多的门店愿意去尝试会销，也在会销的过程中越来越熟悉，通过会销的形式也得到了非常好的效果。十月将过，充满激情的十一月即将到来，在充满机会的十一月，愿全国所有的门店都可以在十一月绽放自我，超越自我！

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