人们常说，个人的发展离不开大环境的作用，对于家居建材行业的门店也避不开这么一个规律。纵观家居建材行业这几十年的发展，从某种程度上可以划分为以下几个阶段：

产品阶段：

2008年以前，产能有限供不应求。只要胆大就能够成为首批吃螃蟹的人。

技巧阶段：

2008年以后，市场逐步扩大，同期一些社会时事的出现使得消费者开始对产品质量有所要求，这个阶段的门店从靠市场吃饭逐步到靠实力吃饭。

系统阶段：

2014年以后，家居建材行业竞争逐步白热化，门店通过促销、销售技巧的提升等方法已经不能稳固发展，开始需要从门店形象、客户成交、后续经营等等多个方面来进行系统管理，实现终端在盈利和管理上的可持续发展。

那么在宏观层面简单分析之后，回归当下，门店要想做的好，都要怎么做?是否有一些可以作为参考的示例呢？放眼全国的门店，毫无疑问很多都是优秀队列的一员。尤其以3月份的百单活动来看，杭州店接单数为380，接单榜上名列榜首！

(图片来源：火星人集成灶公众号，侵删)

杭州店无疑就是长期做的好的典范，那么以3月百单活动为例，让我们一起都深入杭州店，看看他们骄人业绩背后的真相。

销售管理——用精细运营打造最强终端

有目标才有销量：杭州店的3月百单活动目标是300台，最终完成380台。通过他们的目标制定可以总结以下规律：目标的制定以及对个人的分解一定要看得见，够得着。才能形成动力，帮助员工获得自己想要的结果。目标足够现实，完成之后还有回报，这样才能提高员工的积极性。

有跟进才有执行：对于门店而言，决定营业额有四大因素：进店客数、购买率、客单值、配套率。目标制定分解好之后，如何提升执行力从而达成最终目标呢？在这里和大家分享一下杭州店的做法：紧抓目标展开相关工作，思考突破点在哪，确定本次活动的策略定位，然后进行战术措施，寻找活动的几大支撑点，分阶段检查结果同时适时调整策略。

保质保量节节高：杭州店3月份活动场次有3场展会、3场联盟、1场大型会销外加多场店面促销和商场活动。再加上今年对洗碗机和厨柜配套的重视及推广，让业绩从多维度取得增量保证。有句话说得好：做活动才有机会，同时也不给竞争对手机会！

把老顾客培养成粉丝：老顾客的重要性不言而喻，门店不仅不能干一锤子买卖，同时还要去维护老客户，建立档案，保留名单。不管售前、售中还是售后，核心都是持续为顾客创造价值，杭州店今年就是如此，渠道组、老客户动作不断推进和优化，从多方位助力2019年业绩提升！

(图片来源：火星人集成灶公众号，侵删)

简而言之，杭州店之所以取得如此优秀的成绩，并不是手握尚方宝剑，也没有什么高深莫测的“武功秘籍”，靠的是信心、决心、用心！一家门店要做好，单条腿走路可能会变得优秀，但是从优秀到卓越需要多方面共同前进！

运营管理中心马会会

(文章来源：火星人集成灶公众号，侵删)