很多人说做销售的就是靠“嘴”吃饭。其实没错，销售的工作大多数都是靠沟通完成的。它是一个靠与人打交道的职业。很多人说：销售就是你需要的，正好我有，仅此而已。但是如今供过于求的时代，只是商品之间的互换是不足以说明现今社会的销售工作的。它还需要对销售人员的信任、以及商品以外的附加服务的认可。

所以很多时候销售的不成交不是产品不好，也不是销售技巧不到位，而是我们犯了一些“不讨喜”的致命错误。

话特别多

其实我们不难发现，往往我们成交的客户，都是客户说的比较多，而不是销售人员自己。假如从始至终，一直都是销售人员在“夸夸其谈”，消费者相反不怎么开口，往往这样的生意最终是不成交的。

很多导购员经常和我说，客户是来买东西的，我不介绍明白，客户怎么会买呢？不管三七二十一，上来就是一顿噼里啪啦的介绍。反而我们不知道客户真正需求的是什么，也没有站在客户的角度去思考问题。

所以一个陌生客户进店最重要的是如何获得客户的喜欢，得到相应的信任。获取客户的需求点才是我们最应该做的。

欺骗夸大

有些销售人员为了能够快速的满足自己成交的欲望，可能就会说一些不切合实际、甚至没有依据的话。夸大自己的产品价值或者给予一些无法兑现的承诺，比如：十大配件终身保修。利用欺骗夸张的方法，拿下订单。也许这一次的买卖是做成了。但是欺骗终究是要露出马脚的，真到了需要兑现承诺的时候，又出现了推诿，不负责任。

要知道开发一个新客户要比维护一个老客户多花费5倍的成本和努力。不仅失去了客户最终的信任，也损害了品牌利益。

没耐性

我问过很多导购员，最怕接待什么样的客户？很多导购员都会说“难缠的客户”。其实这是一个心态问题。因为往往越是难缠的客户，问题问的最多最刁钻的客户，购买意向也是最高的。

所以千万不要耐得住心情，不要客户多问几个疑难或者误解性的问题，就沉不下心来，尤其是多次进店反复沟通的客户，一定要耐性，切不可急功近利。要站在客户的立场，帮客户给出建设性的答案。

不注重细节

俗话说的好：细节决定成败。在终端销售领域，这一句可是一针见血。客户很多时候都是通过一些小细节来观察并感受这个产品或者品牌是否是他值得信任的。所以很多产品以外的服务价值就尤为重要。这里我还是要重重的批评那些“进店只有一杯白开水”的门店。在产品日趋同质化的今天，你还只是凭借一张“嘴”来打天下吗？

我们也是消费者，我们也会因为导购员没有素养的一句口头禅放弃购买，我们也会因为贴心的“纸巾”而选择立刻签单。那么我们的客户也是一样的。

每一个细节都是你成交的突破口，素养销售员应该时刻提醒自己用心对待每一件事。

和客户发生争执

在销售过程中，和客户发生争执是最笨的销售人员。因为有那么一句话：争对了嘴巴，输掉了生意。销售的本质就是成交。因为成交是客户认可的体现。也许客户在销售过程中对品牌或者产品有一定的误解。那也是客户内心真实的想法表达而已，假如直接给予否认，那么客户就会认为是对他个人的否认。

所以，解决误解的最好办法就是：认可（三次以上）-赞许（恰到好处）-解释（委婉善意的沟通）。

以上五种是销售中最常见的错误，希望我们的销售人员都能够得到一些感悟。只有不断总结才能做到更好。

赣浙闽大区 戴建斌