销售高手们都知道，和成交率有关的三个要素：道具、话术、流程!

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道具

就是我们销售过程中所有的有利于成交的一切，包括人、物、政策等等。

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话术

是我们和顾客沟通交流的桥梁，好的话术可以直达顾客的内心，一切变得轻快而简单，温馨而舒服，很快乐的完成与顾客的交流！

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流程

简单点就是事情的先后顺序，成交总是一步一步有迹可循的，今天我们要说的就是关于流程的话题！

我们中国有句古话：物有本末，事有终始，此乃道也！这句话就说明了流程在我们做事过程中的重要性，任何时候，不可本末倒置，不可前后颠倒，这样做事才能事半功倍！

那么门店经营中究竟该遵循什么流程呢，我们大体上分为八步：

第一步：准备阶段

这个阶段指的是正式上班之前，以及没有顾客进店的前提下进行的一些准备，主要内容包括：

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晨会

晨会的作用非常大，是我们总结归纳学习的平台，也是鼓舞士气，进行当天工作安排的必要形式，让所有员工参与进来，根据每个人负责岗位的实际情况去发表意见，是一个非常好的沟通平台，对凝聚力的提升具有不可估量的作用！

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调整形象和心情

销售人员要时刻牢记：自己是销售的第一环节，只要把自己给销售出去，顾客信任了我们，才会给我们机会介绍我们的产品。所以，一定要保持良好的形象和心情，让人感觉优雅而向上，像太阳一样充满能量，让人看到忍不住想靠近，想接触！

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打扫卫生

火星人集成灶作为高端品牌的代表，相对而言卫生要求也是非常苛刻的，我们要求每家门店干净、明亮、整洁、有条不紊，顾客看到的，摸到的永远是这些，不存在任何卫生死角！

建议门店卫生可以分区域负责，每天有打扫次数的要求以及检查的记录！

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准备道具

我们会发现销售业绩比较好的门店的导购员，终端用于销售的演示道具也好，辅助销售的道具也都会非常齐全，从这些可以看出要做好销售，除了销售人员具有很好的口才之外，还要借助一些能帮助自己销售的道具，因此销售开始之前，必须对销售时要用到的道具进行准备！

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熟悉我们的话术

销售业绩好的销售人员会有一个很典型的特征就是善于总结和分析，很多导购可能还停留在昨天接待几个顾客都没有成交抱怨中，而没有去总结分析准备，这样下去成交率肯定上不来，因此就会出现销售业绩差的总是那么几个人，所以销售开始之前的销售话术的整理熟悉非常重要。

第二步：接待阶段

接待阶段有两个要点，其中一定要有非销服务的导入！

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接待的时机

接待的时机很重要，顾客第一次进店的时候，我们不可过于热情，像跟屁虫一样跟着顾客，这样会让顾客感觉压力很大，可能会离开我们的门店，也不可以过于冷淡，这样会让顾客感觉不礼貌。

正确的方式是：和顾客热情的打招呼，然后站于顾客侧后方1.5米处，让顾客感觉不到我们，出现需要帮助的时候我们又会马上出现，同时我们可以利用好这个机会对顾客进行观察：交通工具、衣着、对哪款机器感兴趣、对价格是否敏感等等……然后感觉顾客停下步子，思考，四处张望等，我们可以及时出现，因为这个时候他需要我们了！

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销售的主动权

我们经常会发现，很多的导购，一见到顾客就是说不停，恨不得把所有的产品知识和销售卖点都传给顾客，结果发现我们说的口干舌燥，顾客听得云里雾里，最后走掉了，你才发现顾客真正需要的是什么你都不知道，这是为什么呢？

因为你没有掌握主动权，正确的方式是应该引导顾客去说，去了解他的需求，才能根据他的需求选择合适的产品！

以上过程中一定要穿插非销服务，这一点非常重要，关键时刻一杯咖啡，一杯绿茶，一块糕点都可以缓解顾客的防备心理，能更加真实的吐露自己的情况！