路演一直是火星人武器库里非常有效的一招。相信大部分门店都做过，而且从路演当中收获颇多。甚至有的门店光靠路演就积累了大量客户，为活动的成功开展打下坚实的基础。

有的店觉得路演操作方便效果好，而有的店却未达到预期效果。路演该怎么做，我们今天就来谈谈。

我们为什么要做路演？

首先，我们做个假设。一家门店一年所有费用30万，平均每天进店3波客户。那么就相当于一波客户的成本是300元。一天的成本就是900元。然而我们很多门店日均客流量还达不到三波。

如果做路演，一天成本200元，我们能接触20个陌生客户，其中两个有意向的客户。那么一个意向客户的成本是100元。同时，做路演带来的广告效应是单纯做广告所达不到的。因为路演能让客户看到实物，能让客户了解产品。

时间地点如何选择？

天气热了，白天基本很难碰到业主。但是到了晚上，出来纳凉的人多了。

所以从傍晚太阳落山开始，一直到晚上，都是我们路演的好时候。

相信每个城市都有几个繁华的地方。路演效果最好的地方就是这里：广场、公园、闹市街区、商场超市门口、大型老社区门口。

反正就挑人多的地方。看的人多了，出现意向客户的几率就更大，同时宣传效果更好。

该准备什么东西？

时间地点选好了，那么准备哪些东西，效果才能更好呢？

路演设施

很多门店有路演车，这个最好。而没有路演车的门店，则准备好帐篷，小桌子椅子。

产品

做路演必须要有产品。一般来说一台集成灶，一台集成水槽。产品一定要能吸引客户。所以蒸箱款集成灶的路演效果更好。

若能通电，现场演示吸烟效果，现场演示蒸箱，一定能吸引大批客户。

名片、资料及客户信息登记本

名片和资料多发，多一个人了解肯定是有好处的。有意向的一定要登记好信息，加上微信。

销售道具

跟店面销售一样，销售道具能使客户更直观的了解产品，提高信任度。

装修效果图册、X展架、画架、荣誉证书、IPad、音响，甚至有条件的用电视播放视频。

人员

做路演至少两个人，而且都是销售人员。如果人流量大，还可以找一两个临促做好配合及拉客工作。

总之，做就要做到最好，所以准备一定要充分。

如何使路演效果更好？

1.扫码送礼品

路演最重要的是聚集的人多。所以做一个扫码送礼品的小活动可以快速聚集人流，从而客户不断。

2.路演主题

做任何事情总要有个理由。门店活动、老厨房改造、油烟机清洗……通过好的活动吸引主题，路演时能快速拉近距离，有助于客户从认知转变成意向，再转变为成交。

3.想办法邀客户进店

客户路演时看到产品不一定就会到店里去，不进店就难以成交。所以我们一定要想办法让客户进店。

可以做一张礼品券或优惠券，路演时送给意向客户，客户进店即可领礼品，下单还可享优惠。当然，路演时直接配合活动卖卡，客户的精准率会更高。

4.持续不断的跟进和影响。

路演一方面是寻找客户，一方面是推广产品。路演时要多加微信，意向客户做好跟踪。

就算不是意向客户，我们也要在朋友圈多影响。谁知道他什么时候就变成有需求的客户了。做了肯定就会有收获，你会发现时不时冒出客户来。

路演贵在坚持。一个很有用的方法，只用一次两次也起不到大的效果。

而一个平平常常的动作，做久了都能带来大的收益。所以，坚持把路演做下去吧，你会发现做生意越来越简单。

皖南区域 赖中强