2019-01-21 浏览数:
年关将至,家家户户张灯结彩准备迎新年,与之相反的是建材市场冷冷清清,凄凄惨惨戚戚。针对这种大市场环境,客源从哪里来。古人曾说过:“山不来就我,我就山。”客源在哪里,就去那里。
年关将至,家家户户张灯结彩准备迎新年,与之相反的是建材市场冷冷清清,凄凄惨惨戚戚。针对这种大市场环境,客源从哪里来。古人曾说过:“山不来就我,我就山。”客源在哪里,就去那里。
可以想想,近期顾客都在哪?当然是在各大商超买买买了。
首先,第一个问题,为什么要做商超路演?
蓄客途径
最近顾客都忙着在各大商场买买买,置办年货,哪有时间去逛建材市场。那么就去顾客最常去的各大商超路演,收集顾客信息,进行跟进,邀约进店进行二次销售
品牌宣传
提高产品和品牌曝光率,让人先知道火星人品牌进驻当地市场,这样坚持重复频繁的品牌曝光,提高在当地的知名度,起到宣传门店的作用
导购最好的修炼场
成功=99%的努力+1%的天分,一个好的销售人员需要长期大量的修炼,但是平时每天的进店量那么少,很少有机会进行大量的口才和接待修炼,不论是新员工还是老员工,这都是一个锻炼口才的好机会
老厨房改造
只有让他们看到集成灶的吸烟效果好,才能够刺激到消费者产生对老厨房改造的决心。
(图片来源:火星人集成灶公众号,侵删)
第二个问题,怎么做?
四步搞定商超路演:吸引客户→留信息→孵化客户→消化客户
时间地点:每周五六日,商超早市(开门至上午十点),晚市(晚市五点至九点)
地点:商超入口处。
吸引客户
物料准备:蒸箱款集成灶、雾化锅、展架(如何选购集成灶、老厨房改造、活动)、道具服、单页、视频音频等。
通过现场蒸体验以及雾化锅的演示,展示产品特点,吸引顾客前来围观;通过展架KT板等道具的展示,给顾客树立一个标准,让顾客对于选择一款好的集成灶有一定的概念;老厨房改造的视频图片等,刺激顾客回想那个满是油烟味的厨房,激起购买欲望。
留客户信息
物料准备:加微信小礼品、进店红包、优惠卡、萌宠道具服等。
做商超路演最大的目的就是寻找客源,预留客户信息,进而邀约进店再次体验。那么如何留取客户信息就需要门店导购各显神通了,这里提几个小技巧供大家参考:通过萌宠合影,以发照片的名义加微信;加微信获赠小礼品(小礼品建议比较实用的如钥匙扣、玻璃水等,也可以是萌萌哒可以吸引小孩子的玩偶);加微信,提供装修咨询等。
注意:此处提供给消费者的利益一定要用KT板的形式展现出来,眼见为实。
孵化客户
物料准备:微信群、噱头、每天分享内容等群内互动
通过微信群的方式进行客户孵化,为周末的夜宴活动进行蓄水和宣传。噱头一定要足,有吸引点;利益点最大化,如进群享受三人成团的优惠政策等;群里每天发布内容规范化(五个一:一条装修知识、一个红包、一个笑话、一条品牌宣传、一个活动最新成团情况)。
消化顾客
物料准备:周末夜宴活动
通过周末的夜宴活动,对一周积累的商超路演客户进行集中消化。
(图片来源:火星人集成灶公众号,侵删)
近期路演日报
马上就过年了,与其坐在店里发呆等过年,不如主动出击,寻找客源,给年夜饭再加道菜。
(文章来源:火星人集成灶公众号,侵删)
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冬日虽寒冷,却依旧阻挡不了一线销售人员的热情。但在销售的过程中,很多时候会碰到客户冷场的尴尬局面,这就要求每个销售人员必须具备的一种能力—如何生动化地去讲解产品。[详情]
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